Tipos de Leads en Inbound Marketing

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Como Indiana Jones en sus aventuras en busca de… los profesionales del marketing van a la caza del lead usando el formulario como látigo. La búsqueda cada vez es más complicada y hay que utilizar técnicas de ingenio para intentar cazar. Videotutoriales, infografías, plantillas, ebooks, newsletters, checklists… todo vale para atraer al usuario y que nos ceda sus datos.

Pero nuestra aventura no termina cuando ya tenemos el lead. Es entonces cuando comienza otro proceso, el Lead Nurturing, la clasificación de esos datos teniendo en cuenta la tipología del usuario, porque de poco vale tener una base de datos de usuarios ingente si no está clasificada y optimizada para lograr ventas. A continuación te explicamos cuáles son las clases de leads más frecuentes teniendo en cuenta su predisposición a la compra.

Tipos de Leads

Lead frío:  es aquel en el que el usuario, a cambio de una descarga (e-book), una muestra, una suscripción freemium, una visualización de un archivo multimedia… nos ha facilitado su información básica: nombre, correo electrónico, y poco más. Este tipo de usuarios no suelen estar predispuestos a la compra, el trabajo consiste en convencerlos de que nuestros productos o servicios son los adecuados a sus necesidades. Se encuentra en el estadio Top of the Funnel.

Lead Cualificado para Marketing: el usuario ha mostrado interés por nuestros productos y servicios. Se ha registrado y ha añadido productos al carrito, pero en el último momento siempre lo abandona. Hace clic en los newsletter y suele estar predispuesto a la compra. Se encuentra en la fase  Middle of the Funnel. Nuestro objetivo será conocer porqué no acaba comprando y para ello le pediremos información, utilizando encuestas, por ejemplo.

Lead Cualificado para la Venta o lead caliente: El usuario ya está listo para comprar, en la fase  Bottom of the Funnel. El cliente potencial ha ido avanzando por el funnel del marketing: tal vez ha accedido a través de una newsletter para aterrizar en una landing page y acabar en la página del producto. El usuario se registra (en el caso de que no lo esté) y acaba realizando la transacción. Este tipo de comportamiento se puede analizar (con los diferentes pasos – avances y retrocesos en busca de información) para extraer información importante que nos ayude a conocer qué hace el usuario antes de realizar la compra en nuestra web.

Cuando tienes claro quiénes son tus clientes potenciales y quiénes no, la siguiente tarea será definir el ciclo de compra que siempre suele contar con cuatro fases (Atención, Investigación, Decisión y Acción) y determinar la duración de cada una de ellas. Una vez superadas todas las etapas habrás configurado una estrategia de inbound marketing ¡voilà!

Sobre Raquel Serrano
Experta en Marketing Online, SEO y Social Media. Internet es un vicio al que no quiero renunciar. Me encantan las Series, los gatos y los libros. Un poco friki.