Estrategia de generación de leads: conceptos básicos

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Convertir visitas en clientes es una tarea compleja para la que existen numerosas estrategias. Una de las más habituales es la que aplica el inbound marketing y que se centra en la consecución de leads, o registros, para configurar una potente base de datos con la que desarrollar acciones comerciales.

Definir una estrategia de marketing online a partir de la obtención de leads exige conocer una serie de conceptos imprescindibles para que la campaña sea un éxito. No es posible lanzarse a la aventura de capturar leads desconociendo términos como scoring, nurturing, clientes prospectos, funnel, opt-out

Cómo configurar una estrategia de generación de leads

Un lead es un registro de una persona que ha facilitado los datos de contacto a través de un formulario, una landing page, una encuesta…Normalmente el usuario facilita sus datos a cambio de un servicio/producto/contenido útil. En la actualidad es muy habitual permitir la descarga gratuita de ebooks, documentos, acceso a vídeos tutoriales, muestras gratuitas… Un aliciente para facilitar los datos.

Un lead es lo mismo que un cliente prospecto, un potencial consumidor de productos o servicios. Existen diferentes tipos de leads, de los que hablaremos próximamente. Lo que sí vamos a explicar es que la valoración y clasificación de los leads se conoce como Lead Scoring. Se basa en establecer una escala numérica en la que clasificar los leads fijándonos en diferentes variables como pueden ser el motivo porque el que dejan sus datos, cómo, qué ruta ha seguido para cedernos los datos… De esta manera podremos identificar qué leads están predispuestos a adquirir los productos o servicios.

Cuanto mayor sea el detalle y la clasificación de los leads más fáciles serán nuestras interpretaciones y podremos implantar estrategias más eficaces y lograremos mejores resultados.

La motivación que lleva a los usuarios a dejarnos los datos se conoce como el lead nurturing. Cada vez es más habitual dar algo a cambio, algo útil y con valor. Documentos, ebooks, guías, tutoriales o las típicas muestras gratuitas. De esta manera se potencia la imagen de marca y la reputación del negocio, lo que predispone para una futura compra.

Una vez que el usuario nos deja los datos el lead nurturing se ocupa de seguir “cultivando” la relación con el cliente potencial, involucrándole, informándole y vinculándole con el negocio para que siga interesado en los productos/servicios. Una de las principales técnicas es el envío de newsletters con ofertas, novedades…

Por otro lado tenemos los funnels o embudos de conversión. Se trata del proceso en el que el cliente potencial se convierte en cliente real. Conocer las claves que animan o convencen al usuario a comprar es fundamental para elaborar estrategias de éxito que logren captar más ventas.

Opt In / Opt out. Esta terminología hace alusión al permiso (opt in) o prohibición (opt out) expresa para recibir información comercial. A la hora de redactar la política de privacidad de tu campaña de captación de leads ten presentes los temas legales para no incurrir en ilegalidades.

ebook-twitter-cards-gratisY esto es todo en cuanto a los conceptos básicos de generación de leads. Si os interesan las estrategias de generación de leads o lead generation utilizando twitter os podéis descargar el ebook gratis “Cómo captar clientes en Twitter a través de Lead Cards”.

Sobre Raquel Serrano
Experta en Marketing Online, SEO y Social Media. Internet es un vicio al que no quiero renunciar. Me encantan las Series, los gatos y los libros. Un poco friki.